Igényfelmérés / Igényfeltárás / Igényfelkeltés?

Tudtad, hogy a vevő igényeinek feltárása az a lépcső amit a legtöbb értékesítő kihagy?

Pár kérdést feltenni a vevőnek nem igényel nagy erőbedobást, mégis gyakran ez tesz különbséget sikeres és “kapufa” értékesítés között.

Hiába jó a termék és annak bemutatása, ha nem azt a terméket ajánljuk amire a vevőnek szüksége van. Ezt hívjuk vakon-értékesítésnek.

A vakon-értékesítés siker aránya bizonyítottan 45%-al kisebb mint az igény alapú értékesítés esetében. Ráadásul rombolja a vevő élményt, mert a vevőnek ilyenkor nem sikerül elintézni azt amiért érkezett.

A vevők megoldásokat keresnek, nem termékeket. Ha időt szánunk arra, hogy megértsük a vevő elképzelését és szokásait, nem csak az ajánlatunk lesz célirányosabb. Kiderül az is, hogy mire keres megoldást a vevő és egy komplett megoldáshoz milyen további termékekre lesz szüksége. Ekkor már nem csak felmértük, fel is keltettük benne az igényt arra, hogy többet költsön. Mindezzel pedig túlszárnyaljuk az elvárásait, hisz megoldjuk a problémáját.

A COVID járvány ugyan visszaveti a vevőszámot, ám jó hír hogy kevesebb vevőnél több ideje van az értékesítőnek a minőségi értékesítésre.